Un sabio chino, llamado Tranxu dijo lo siguiente: “Cuando el arquero tira sin un premio en particular tiene enfocadas todas sus habilidades, cuando dispara para ganar una medalla de bronce, se pone nervioso, cuando dispara para ganar una medalla de oro, se queda ciego, piensa más en ganar que en disparar, y su destreza no ha cambiado, pero el premio lo divide, la necesidad de ganar le quita poder”.

Este dicho se puede aplicar en los atletas, que, para alcanzar el éxito, deben de seguir un proceso de entrenamiento y disciplina, y después buscar el resultado.

“Primero va el proceso y luego el resultado” sin dada, también aplica en las ventas y a los vendedores.

Para conseguir nuestras metas, el peor error que podemos hacer, es poner solo metas de resultado y no ponernos metas de proceso.

Entre cada resultado que buscamos, hay un proceso, el proceso va primero.

• Una métrica basada en resultados seria hacer 5 ventas.
• Una métrica basada por el proceso, seria hacer 100 llamadas de venta.

La diferencia entre las dos, es que las métricas impulsadas por procesos están bajo tu control, las métricas impulsadas por resultados, no lo están.

Siempre debemos hacernos la pregunta de cuál es el proceso hacia la venta; y es que el proceso de ventas se define como la secuencia de pasos necesarios para atraer, convertir y retener a un cliente.

El proceso de ventas va en los siguientes pasos.

• Prospección, también conocida como la generación de prospectos, implica identificar compradores potenciales. En este paso es cuando el vendedor muestra el músculo, hace llamadas en frío, manda correos electrónicos en este punto me refiero que cada 100 prospectos solo 5 llegan a ser clientes con venta cerrada

Apóyate en una herramienta llamada CRM (Customer Relationship Management) en español Gestión de Relación con los clientes.

• Descubre las necesidades del cliente, dando una solución.
• Presenta la propuesta.
• Cierre de venta y seguimiento.

Fuerza de ventas: “Si conoces de memoria a tus clientes es porque tienes muy pocos”

No permitas que ninguno de tus clientes rebase más del 15% de tu cartera.